业务动态

今年初,受医保控费、商业反腐、药品招标进展缓慢等多种因素影响，国内医药市场呈现“两升两降”现象：基层医疗卫生机构住院人次上升，住院患者医保基金支出增长，三甲医院住院人次和住院患者医保基金支出平均下降。而随着基药招标加速、低价药目录实施、人口老龄化、二胎制度、处方药网购以及国家建立基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动分级诊疗制度的即将试行，医药企业的销售将带来新的机遇。

面对困境和机遇，公司高层审时度势，年初推出了小老板工程：以县（区）诊所、卫生院（室）、社区服务中心为目标终端；以小老板至县（区）经理为核心，组建5-10人专属代表队伍，力求公司销售额有所突破。销售一局由于“王氏保赤丸”销售品种单一，仅靠商业自然销售，不少药店、诊所终端已逐渐被其他药厂同类药品截流，销售量有所下降。根据公司战略部署，销售一局统一思想，迅速制定了小老板招聘计划，并在待遇、培训、品种及考核方面制订了目标终端周/月制度，确定在河南、河北及其他地区为重点，按每一小老板500家客户，每一客户以每品种20盒（王氏保赤丸、金荞麦片、晕可平颗粒、正柴胡饮颗粒及西药制剂）为目标，进行周/ 月计划、检查、总结评比。同时选择合适的县或乡对基层医生进行培训，培养他们对精华制药销售工作的忠诚度。

与此同时，一局在对各地小老板考核过程中，实行了“王氏保赤丸”规格专属分线销售管理。具体做法是：非主流品种现款销售，区域商业销售选择配送、二级协议签订、流向监督、串货考核等，并将市、县主要连锁药店列入协议签订；二级以上儿童医院及综合医院，分品种、科室招商管理，提升了单品和组合品种医院销售的规模，扩大了公司及产品美誉度，现已取得了较好的效果。

国内医药行业的销售政策，造成药品价格差异较大，加上生物制剂的日新月异，销售渠道、终端、人才竞争日趋激烈。推进小老板战略工程，必须依赖建立一支忠诚、肯干、高效、知识更新的地区经理（二老板）及小老板队伍。目前，一局全体同志咬定目标，突出重点，循序推进，力争全员营销快速运转，为完成公司2015营销计划而努力。（精华制药供稿）